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  • 首页>>资讯>>2016年

    发布时间:2016-03-02 丨 阅读次数:705

    ★ 我们在卖什么?

    面对这个问题,大家肯定会想,“我不知道卖什么?”、“肯定知道啦!”、“木门”、“整木家装”、“定制整装”、“定制实木整装”,对,都没错。

    现在我也经常听到经销商在说:“我和业主现在关系就像是朋友”,从这句话折射出什么道理?大家思考过这个问题没有?

    没错,情感,所以说:我们现在

    ★ 卖的不仅是产品,更是情感

    周星驰为什么凭叉烧饭能胜过“佛跳墙”,就是因为这叉烧饭是他在落难时认为最好的,是用心、投入最大情感做出来的。

    在平常的销售过程中,潜移默化大家已经将销售由单纯的产品销售转移到了情感投入,尤其是高端产品销售。

    《卖什么别卖东西》很畅销的一本书,大家可以找来看看,99%的专业讲师都看过的一本书。

    说起情感,我这里有一个现实版的易胜博app:

    山东淄博董姐,有一个老客户,就凭一条微信,从沟通到确认仅用二天时间就签成了一个订单,大家想知道经过吗?

    一个微信,成就了一个订单,而且是一个价值十几万的订单,一个鲜活的易胜博app,再一次证明了我们“卖的不是产品,而是情感”。

    ★情感是什么?

    真诚   专业   信任

    真诚:认真朴实地主动服务客户。认真朴实,就是要遵循一个原则:“不给客户压力”,“你买木门吗?”、“你家里的装修是什么风格?”,如果这样问,虽然我们很认真,很主动,但会给客户压力,会引起客户的反感。

    “欢迎光临东易胜博网站”一句简洁的迎宾语,让客户很自然的进入店里,我们做到“客户走到哪,我们介绍到哪,细心观察客户的眼睛,简练介绍产品,哪怕他什么都不问,我相信,他如果看到感兴趣的,都会问“这个怎么卖”,他开口了,我们就有突破口了,就有一件一件脱光他衣服的机会了。

    专业:实在的销售技巧和全面的产品知识。为什么说“实在的销售技巧”因为我们要的不是花巧,而是要像我们的产品一样,实在、真实。有关销售技巧,需要在平常的销售活动中积累,或者通过一个的专业讲师学习,这里不作深入说明。全面的产品知识,就是要从产品的材料来源到最后的成品都要掌握,例如:我们的材料都是进口材,都经过FSC检测通过;谈起产品结构,要了解基本的“四合一”结构。

    为什么我们要将生产车间搬到店面?原因就是除了要让客户体验我们实木的实在性外,还要让客户感受我们的专业性。

    信任:真诚地用专业来服务客户。真诚的服务、专业的知识是产生信任的基石,而信任是成交的基本前提条件。信任如何产生?一方面通过我们的真诚的态度和专业的知识来感动客户,另一方面我们要让客户感觉到我们是为他着想,出发点是解决他的需求,而不是推销自己的产品,从而赢得信任。

    不管你认不认同以上观点,下面我们谈谈建立情感:

    那,我们如何与客户建立情感?

    形象+知识+工具

    形象:干净、朴实、服务的职业化形象。大家都知道第一印象很重要,干净、利落的职业化形象和朴实真诚的招待服务更会给客户一个良好的印象,再通过城堡管家式的服务,我相信有利于情感的建立和订单的成交。

    知识:包括产品知识、生活知识、趋势知识。

    产品知识:例如:材料都是进口的,进口都要经过FSC检测;材料8-12%的含水率,工厂的作业标准,门池板拼料不能超过三块以及不能用小料等等。

    生活知识:说起生活知识,首先离不开房子,那么我们要知道:客厅是房子的名片,卧室是每个人三分之一时间所待的地方,特别注重环保;谈起目前的股市,我们要知道“熔断”;说起我国的茶文化,我们要知道普尔,等等。

    趋势知识:肯定要了解家装流行风格,了解法式、欧式、美式以及中式的特点。例如:意大利设计、生产、安装的护墙板需要2000欧元每平方。

    掌握三种知识,就能满足同客户沟通的需求,赢得好感与信任。

    工具:产品、小样、易胜博app。

    产品:看样、看风格、看效果。从产品了解工厂和经销商从生产、安装、维护各各方面的能力。

    小样:通过店面所展示的剖面,直观呈现产品结构,让客户了解产品的生产工艺。

    易胜博app:易胜博app是实力的展示,是产品真实性的体现,也是工厂和经销商生产能力、设计能力、安装能力、服务能力最具说服力的证据。

    “百闻不如一见”,所以,我们要尽早树立自己的易胜博app。

    网站(微信)、画册、家装易胜博app等都是我们可以利用的平台,上午通过我们设计总监龚生的易胜博app分享,和市场部曾经理对网站、微信号的介绍,相信,2016年我们将有更多的资源在销售上使用和借鉴。

    为何说“借鉴”,因为你目前没有的,也许别人有,举个例子来讲,南宁的首个家装单,业主在比对着两个品牌,南宁又没有店面和易胜博app,就带着业主到了贵州安顺陈总豪宅,业主通过考察正在安装的现场,现场就签单了。这就是南宁郑总通过巧妙的借鉴开创了一个成功的易胜博app。

    通过我们真诚主动地服务、丰富的知识、良好形象的展示和有效工具平台的利用,我们相信,已经吸引到客户了,并建立初步的情感,但这份情感还不足以让我们签单,因为良好的情感需要时间来沉淀,就像谈恋爱需要一个过程。

    要赢得时间,就要让客户坐下来。

    为什么要让客户坐下?

    在店面销售过程中,如何让客户坐下来,往往是赢得时间的关建所在。

    因为我们不是超市,不是商场,看中一件产品,拿起来付钱就走的,只有坐下,我们才能施展自己的销售魅力,推进我们的销售预案。我相信我们店面都会有针对不同客户有不同的销售预案,等等;

    实践检验出一条真理:“坐下谈的客户成交率远远高出随便看看的客户”,更何况我们是城堡生活体验馆,也得坐下来感受感受。

    关于这一点,也和HZ025雷总等部分经销商探讨过,都很认同,都在想办法入店客户坐下来。

    坐下之后,导购团队必须要有严格的分工,一人负责招待,进行产品和易胜博app的介绍,另一人则要负责后勤,做一些后勤配合工作,倒茶、递资料等工作,如观察到客户拿着喝完的水杯在寻找垃圾桶时,就要第一时间上前处理,招待不能断,意向合同整理也得助理速办。

    工厂缺乏的是店面销售经验,但有的是生产经验和产品专业知识,因此,销售技巧和销售服务方面我们就留给下次组织专业讲师给我们上课,下面,我在这里分享下“如何将生产车间搬到店面”。

    在座的各位,也许都有这样的一个经历:带着小孩去科技馆参观游玩,里面都会有“风力发电”、“污水处理”、“海水过滤成淡水”等国家重大项目的模型,为什么要把这些搬至馆里呢?目的就是科普。

    2016年,我们也将进行科普,工厂将生产车间搬至店面,对客户的科普,提升我们品牌的专业度,从而,促进店面的销售,提升业绩。

    如何把生产车间搬到店面?

    烘干:东易胜博网站在材料使用前要将其放进烘干窑30至35天,经过5次升温、3次洒水、2次杀虫的处理,目的是使材料的芯材和表面均达到一致要求的含水率。

    备料:备料是产品生产加工的第一步,也是影响效果和成本至关重要的一步。因为原材料都有纹理和色差等方面的不同,原材是带毛刺的,未砂光不易看出纹理和木色,如玉石一样不开不知好坏,因此挑料和开料工序对师傅的经验要求很高,需要五年以上经验的师傅才能挑选出纹理相对的木材做拼板。

    东易胜博网站木门的池板拼料不超过3块,横竖邦必须为1根,选材和纹理搭配得合理,整块池板效果会很美观,纹理会很自然顺畅。

    零件加工与组装:企柱、横档、池板是木制品必不可少的零部件,它们通过拼板、放样、刀型、线型、开榫、抛光等工序加工而成;每件产品都由上下横、左右邦、池板组装成的“四合一”框架结构。

    雕花:传统的手工雕花立体和灵动,机器雕花精细和标准,东易胜博网站目前将两者友好地结合,在机雕的基础上坚持手雕再加工,发挥出极美效果。

    油漆:工厂现在油漆采用了一色两底一面的做法,所使用的油漆有PU、NC、水性漆和木腊油。

    NC漆:漆面薄,做在木头上更显真实感,主要运用在美式涂装上。大家都知道,美国历史没有中国那么深厚,但他们喜欢把家具等木制品做出复古的感觉,比如:人为做出结巴效果,人为做出陈旧感。

    PU漆:丰满度较好、硬度强、透明度高,手感细腻,在我们使用广泛,满足国人爱完美的心态。

    水性漆和木腊油:纯环保系列油漆,无异味、无有害成份、耐黄变,在目前最严《环保法》下,是今后发展的一种主推涂装。

    将生产车间搬至店面,再通过我们导购快速专业的讲解,真诚的服务,肯定会赢得客户的认可。

    ★签单的准备工作

    方案书的制作:

    方案书即是体现了对客户的尊重,同时也彰显我们专业度。

    方案书就像洛阳客户高总说的那样:“厚厚的一本,我会觉得你很专业,可能我会不仔细看,只关心最后的总价,但如果只有后面的报价,相反我会觉得你不认真,我就会觉得很贵。”可见,一份方案书是非常重要的,不是每个人都可以像沈阳林总那样,一张折叠过的A4就搞定了过千万大单的。

    我这里做了一份方案书的范本,供大家参考。

    方案书主要包括:封面、品牌文化、方案图纸、报价单和销售意向合同五部分。



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